Concorrenza

GESTIONE DI’IMPRESA: LA CONCORRENZA TRA BANCA E PROFESSIONISTI

Le banche saranno concorrenti dei commercialisti? Sì, purtroppo

Negli anni passati, un buon rapporto tra commercialista e un direttore di filiale consentiva di ottenere condizioni ad hoc per i clienti del professionista. Adesso i direttori di filiale ruotano troppo velocemente per riuscire a instaurare rapporti fiduciari e in filiale si va molto meno.
Con il tempo si sono succeduti molti cambiamenti: direttori che ruotano velocemente; internet banking; meccanismi per disciplinare il sistema del credito (Basilea; 2; 3). I commercialisti, tuttavia, grazie alla conoscenza delle imprese, sono rimasti la figura di congiunzione ideale con il mondo bancario, non solo per quanto riguarda dati, risultati, business plan e bilanci societari, ma anche per l’individuazione di modelli idonei a valutare elementi fondamentali come l’organizzazione dell’azienda, le previsioni di sviluppo del mercato in cui opera, il posizionamento.
Adesso lo scenario è cambiato. C’è una nuova, profonda divisione nel rapporto tra banche e commercialisti: la fatturazione elettronica.

In un mercato dove molti clienti vedono il proprio commercialista come un costo, l’avvento della digitalizzazione crea il rischio concreto che rimangano in capo ai commercialisti servizi a scarso valore aggiunto e il compito di interpretazione delle normative, senza che sia riconosciuto un corrispettivo adeguato per questo carico di lavoro.
Il bilancio aziendale diventerà insufficiente per ottenere il corretto fabbisogno finanziario aziendale, che si sposterà su altre componenti (UCFs, unlevered cash flows). I commercialisti che saranno in grado di fornire consulenza altamente specialistica nei finanziamenti d’azienda (capitale di rischio, di debito o ibrido) sapranno fare l’interesse del cliente.

Gli altri perderanno l’opportunità di prestare consulenza professionale a un mercato che diventerà sempre più significativo e bisognoso.
Adesso si aggiunge il fatto che, così come gli studi professionali, anche le banche stanno proponendo i propri strumenti di gestione della fatturazione elettronica ai clienti business (P.IVA).
Una vera e propria guerra commerciale dove il rischio di una lotta impari è molto alto.

Da una parte, il commercialista può giocare le carte della fidelizzazione, l’abitudine o la scarsa volontà di cambiamento della propria clientela.

Dall’altra, la banca può giocare la carta, molto più efficace, della linea di credito sempre più difficile da ottenere, complicata dagli elementi citati in precedenza (Basilea 3, flussi di cassa prospettici, ecc.) per convincere i propri clienti business ad affidare la gestione della fatturazione elettronica alla banca stessa.
Questa non è concorrenza da prendere alla leggera: qui si parla dei principali gruppi bancari nazionali che vedono nella gestione amministrativa delle aziende un’area di business sinergica alle proprie competenze.
Quali scenari si prospettano, quindi, per i commercialisti?
Come Assimpresa suggerisce da anni, i commercialisti si devono specializzare e investire per fornire consulenza ad alto valore aggiunto e qualificante.

Fondamentale. Collaborare con le banche offrendo loro le proprie competenze.

Probabile. Lottare contro questa concorrenza, chiudendo i rapporti con le banche “concorrenti” e aprendoli con le banche che ancora vedono nel commercialista un cliente importante, oltre che un canale per acquisire nuovi clienti aziende. Possibile.
Assimpresa – fuori della mischia – è in grado di dare soluzioni ottimali alla gestione organizzativa e  finanziaria d’impresa. Assimpresa sei tu, associato.

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